As empresas que oferecem serviços de integração de redes privativas móveis atendem clientes dos mais variados setores, como energia, indústria, saúde, agronegócio e mineração. E cada um tem suas particularidades, o que torna o trabalho do integrador uma tarefa de grande complexidade.
“Objetivamente, seríamos como o Kirk Kristiansen, inventor do Lego”, disse Maria Teresa Lima, diretora executiva para governo da Embratel (agora Claro empresas), durante o painel “O papel dos integradores no mercado de redes privativas celulares no Brasil”, realizado durante o MPN Forum, que aconteceu na capital paulista, em 12 de julho.
A alusão feita por Maria Teresa remete à necessidade de encaixe de diversos elementos que fazem parte do planejamento, como a compreensão das necessidades de cada cliente, a integração com a área de TI das empresas, a instalação e configuração dos equipamentos propriamente ditos e a manutenção.
“O cliente também tem de fazer sua parte, mas nem sempre tem esse foco. Por exemplo, um executivo de uma grande empresa já relatou que, apesar de entender a necessidade de automatizar o negócio, existe uma grande dificuldade para decisões como compra de equipamentos homologados, frequência, aplicações e dispositivos. Afinal, esse não é o trabalho dele, sua especialização”, contou a diretora. “Por isso, é preciso entender a necessidade de cada empresa e atuar como habilitadores de soluções”, completou.
Verticais de negócios
Segundo Maria Teresa, a necessidade de compreender as particularidades de cada cliente levou a Embratel a trabalhar com verticais de negócio, de forma que cada segmento seja atendido adequadamente. “Hoje, temos essas verticais como áreas de atuação. Segmentamos em indústria, agronegócios, varejo, saúde, cidades inteligentes, educação, mídia, governo e finanças”, ressaltou.
Essa é uma visão compartilhada pelos demais participantes do painel. “Nosso cliente entende as necessidades e prioridades de seu negócio. Então, nosso papel é escutá-lo e oferecer a solução mais adequada, criando essas verticais, para que cada nicho de mercado seja atendido, em suas particularidades”, afirmou Armando Barbieri, gerente de marketing de produtos da Trópico.
Para Tom Araújo, diretor comercial da Celplan, não faltam integradores no Brasil, já que redes móveis privativas não são um tema recente. “O que faltam são bons integradores. E o que isso quer dizer? Que essas empresas precisam de metodologia, corpo técnico para suportar a rede em todas as fases, insumos para isso (softwares, mapas,mapas tridimensionais, equipamentos para modelar), entre outros”, apontou.
Em sua visão, conhecer o negócio do cliente é um passo prioritário para que os projetos sejam executados de maneira adequada. “Temos de conhecer a empresa e sua área de atuação, para entender qual a sua dor. Ninguém vai receitar um ‘remédio’ sem antes questionar qual é a dor, ou conhecer o diagnóstico. Isso vale para qualquer área, temos de entender a dor do cliente para fazer a engenharia da rede”, exemplificou Araújo.
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Olhar atento para empresas menores
Na avaliação de Maria Teresa, da Embratel, as grandes corporações já estão sendo atendidas de forma adequada, com a segmentação dos negócios nas diversas verticais. “Grandes indústrias, produtores rurais, grandes hospitais, bancos, entre outros, têm capacidade física e financeira para adotar os projetos de redes privativas móveis. Porém, não vai acontecer evolução no Brasil se não pudermos levar esses benefícios para empresas médias e pequenas”, alertou. “É preciso entender como democratizar essa modernização”.
Para Dustin Pozzetti, sócio e head de consultoria no Brasil e América do Sul da KPMG, tudo passa pelo entendimento das redes de negócios. “É preciso entender o que estamos entregando e dimensionar a necessidade de cada cliente, de forma adequada”, disse. Em sua visão, uma alternativa é a especialização de integradores em subverticais.
“O nível de particularidade de cada negócio é muito diferente. Por exemplo, no agronegócio, há diferentes épocas de safra e entressafra, e durante a safra mudanças não são indicadas. No varejo e na logística, ocasiões como a Black Friday ou final de ano também trazem condições específicas”, exemplificou. “A implantação do projeto tem que fazer sentido para o cliente”.
“Cada indústria responde de maneira diferente e entender tais pilares é fundamental para o trabalho do integrador”, completou Marcio Veronesi, diretor de vendas enterprise Brasil da Nokia. “Estamos no início de uma era de evolução e os integradores têm que fazer o movimento com o cliente, de forma natural”, concluiu.
